02 ДЕК, 10:27 МСК
USD (ЦБ)    60.8803
EUR (ЦБ)    63.0504


Бизнес-переговоры. Как подготовиться и чувствовать себя уверенно?

18 Ноября 2022 6532 0 Бизнес и психология
Бизнес-переговоры. Как подготовиться и чувствовать себя уверенно?

Деловые переговоры бывают разные – это могут быть переговоры с партнерами, потенциальными клиентами, с коллегами из параллельных отделов или даже с руководителем. Кому-то переговоры даются легко и в этом случае есть ощущение, что ты как рыба в воде, а у кого-то мысли о предстоящих переговорах или участие в них могут вызывать неприятные чувства. Тем не менее, вариант «избегать переговоров или уйти от них» не всегда возможен. Как же чувствовать себя уверенно в предстоящих переговорах и на что можно обратить здесь внимание?

В этой статье я хочу поговорить о некоторых из возможных способов уменьшить тревогу перед переговорами – часть из них взята из протоколов диалектической поведенческой терапии. Основное правило – подготовиться к переговорам до их начала и продумать, как они могут проходить, какие варианты развития ситуации возможны.

Как можно подготовиться к переговорам? В этом вопросе можно обратить внимание на три вещи:

1) Цель взаимодействия. Чтобы ее исследовать, можно задать себе следующие вопросы:

  • Какая цель у нашего взаимодействия?
  • Для чего нужны эти переговоры с точки зрения моей компании, с точки моего отдела?
  • Почему эти переговоры важны лично для меня?
  • Какая лично для меня цель важна в этих переговорах, почему я на них иду?
  • Какая цель может быть у второй стороны?
  • Почему для второй стороны важны эти переговоры?
  • Почему она готова на них идти?
  • Что изменится, если переговоры пройдут успешно?
  • Что будет, если переговоры не увенчаются успехом?
  • Что может пойти не так, и что я тогда буду делать?
  • С чем может не согласиться мой партнер и что я буду делать тогда?
  • Какие аргументы я могу использовать?

Основной вопрос здесь: что можно сделать в этой ситуации, чтобы получить тот результат, который я хочу?

В этом пункте как раз можно использовать различные чек-листы по подготовке переговоров – в Интернете много вариантов: можно посмотреть и выбрать подходящий, или просмотреть несколько и составить свой.

2) Понимание второй стороны.

Здесь важно обратить внимание не на содержание переговоров, а на сохранение и поддержание контакта с партнером, на видении его как отдельного уникального человека: на то, чтобы видеть в партнере взрослого, равного себе человека, с которым все в порядке, и который важен и ценен как человек вне зависимости от цели, содержания и результата переговоров.

Очень часто именно такой настрой, а не концентрация на цели и материальной стороне, может являться залогом успеха. Если на уровне чувств у партнера появляется ощущение, что «я веду переговоры со своим человеком, это свой», то это чувство может только подкрепить важные результаты, которые можно получить в результате переговоров. И, напротив, если цель и возможные результаты выглядят привлекательно, но нет контакта на чувственном уровне, то переговоры могут, например, не продолжиться.

В этом пункте речь идет о контакте «человек-человек». При этом важно понимать, что мы не ищем «волшебных таблеток», которые заставят человека делать и чувствовать так, как надо нам. Здесь можно задать очень простой вопрос: мне было бы приятно, если бы ко мне относились как к объекту, у которого можно нажать на определенные кнопочки и он выдаст нужный результат или нужную реакцию? Такой подход как будто полностью концентрируется на целях и наших желаниях, но при этом упускает из виду другого человека с его уникальностью, правом на собственный выбор и инаковость, что очень важно для отношений «на равных» в переговорах.

Как же можно инвестировать в контакт с другим человеком без волшебных таблеток, общепринятых рецептов и манипуляций?

  • Здесь можно обратить внимание на вежливость и доброжелательность к партнеру «по умолчанию», на то, чтобы развернуться к партнеру всем телом, внимательно его слушать, быть расположенным к нему.
  • Не отвлекаться на гаджеты или в окно, не игнорировать – откликаться на движения тела, на то, что говорит другой человек, если нужно – опускаться на его уровень, например, садиться.
  • Быть терпеливым к другому человеку и допускать, что у него есть право на свои желания.
  • Реагировать и чутко воспринимать другого человека – похожим образом мама может воспринимать своего ребенка.

Все это будет говорить другому человеку «я тебя вижу, я тебя слышу – ты есть, и ты важен». Безразличие – худшее, что может случиться: чувствовать, что тебя не замечают и на тебя не обращают внимание, может быть непереносимо.

В этом пункте еще можно подумать о том, а с каким чувством человек будет уходить после нашего взаимодействия, после наших переговоров? Что он будет чувствовать по отношению ко мне?

3) Понимание себя.

В переговорах, как и в жизни, важно помнить, что я – самый главный человек для себя.

Я и мои чувства, мои желания важны – они имеют значение.

Я – отдельный уникальный человек: я равный, со мной все в порядке, я важен и ценен как человек вне зависимости от цели, содержания и результата переговоров.

Здесь очень важно быть честным по отношению к самому себе – не пытаться себя обмануть или стать другим, принимать себя таким, какой я есть в текущих реалиях и в свете конкретной ситуации. Говорить себе честно, что я чувствую и думаю.

Второй важный и основной пункт – это помнить о своих жизненных ценностях, о том, что действительно важно для вас. Своих ценностей очень важно придерживаться – именно они выступают для нас ориентиром и сигнализируют нам, что ситуация разворачивается так, как я чувствую, что она должна разворачиваться или происходит что-то плохое и очень неправильное с моей точки зрения. Именно ценности помогут нам принять правильное для СЕБЯ решение, даже если ситуация или другой человек говорит об обратном. При этом важно помнить о том, что у каждого человека ценности свои и они могут отличаться от моих.

Чтобы лучше понять себя, можно задать вопрос: что я хочу чувствовать к себе после завершения взаимодействия? Что мне нужно для этого сделать?

Безусловно, у нас у всех есть свои чувства и разный опыт. Предложения выше по исследованию цели, лучшему пониманию себя и другого человека перед переговорами – это как возможный ориентир, от которого можно отталкиваться при подготовке к взаимодействию.

Елена Матвеева. Психолог, психоаналитический коуч и бизнес-консультант. Магистрант программы «Психоанализ и психоаналитическое бизнес-консультирование» НИУ-ВШЭ. Член Ассоциации психоаналитического коучинга и бизнес-консультирования (АПКБК).

Презентация Камчатского края: 07 декабря на площадке ТПП РФ. Посетить бесплатно keyboard_double_arrow_right
Михаил Стависский <span class=fnormal>(автор проекта «Бизнес-коучинг»)</span>

Написать комментарий

правила комментирования
  1. Не оскорблять участников общения в любой форме. Участники должны соблюдать уважительную форму общения.
  2. Не использовать в комментарии нецензурную брань или эвфемизмы, обсценную лексику и фразеологию, включая завуалированный мат, а также любое их цитирование.
  3. Не публиковать рекламные сообщения и спам; сообщения коммерческого характера; ссылки на сторонние ресурсы в рекламных целях. В ином случае комментарий может быть допущен в редакции без ссылок по тексту либо удален.
  4. Не использовать комментарии как почтовую доску объявлений для сообщений приватного характера, адресованного конкретному участнику.
  5. Не проявлять расовую, национальную и религиозную неприязнь и ненависть, в т.ч. и презрительное проявление неуважения и ненависти к любым национальным языкам, включая русский; запрещается пропагандировать терроризм, экстремизм, фашизм, наркотики и прочие темы, несовместимые с общепринятыми законами, нормами морали и приличия.
  6. Не использовать в комментарии язык, отличный от литературного русского.
  7. Не злоупотреблять использованием СПЛОШНЫХ ЗАГЛАВНЫХ букв (использованием Caps Lock).
Отправить комментарий


Капитал страны
Нашли ошибку на сайте? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
Отметьте самые значимые события 2021 года:
close
check_box check_box_outline_blank Демонстратор будущего двигателя для многоразовой ракеты-носителя в Свердловской области
check_box check_box_outline_blank Демонстратор нового авиадвигателя ПД-35 в Пермском крае
check_box check_box_outline_blank Полет МС-21-300 с крылом, изготовленным из российских композитов в Иркутской области
check_box check_box_outline_blank Открытие крупнейшего в РФ Амурского газоперерабатывающего завода в Амурской области
check_box check_box_outline_blank Запуск первой за 20 лет термоядерной установки Токамак Т-15МД в Москве
check_box check_box_outline_blank Создание уникального морского роботизированного комплекса «СЕВРЮГА» в Астраханской области
check_box check_box_outline_blank Открытие завода первого российского бренда премиальных автомобилей Aurus в Татарстане
check_box check_box_outline_blank Старт разработки крупнейшего в Европе месторождения платиноидов «Федорова Тундра» в Мурманской области
check_box check_box_outline_blank Испытание «зеленого» танкера ледового класса ICE-1А «Владимир Виноградов» в Приморском крае
check_box check_box_outline_blank Печать на 3D-принтере первого в РФ жилого комплекса в Ярославской области
Показать ещеexpand_more