Эксперт ТПП Дарья Иванова – как продавцам косметики выжить в новой эре прозрачности на маркетплейсах

– Дарья Федоровна, с 2026 года вступают в силу сразу два федеральных закона о платформенной экономике. Почему о них сейчас говорят как о точке невозврата для продавцов на маркетплейсах?

– Потому что маркетплейсы перестают быть просто «витриной». Законодательно закрепляется их ответственность за информацию о сертификации товаров. Это тот же принцип, что давно работает в розничных сетях: без декларации или сертификата товар не принимают. Важно понимать: основные положения законов вступают в силу с 1 октября 2026 года – это базовый Федеральный закон № 289-ФЗ «О платформенной экономике». А требование к площадкам обеспечить техническую возможность размещать ссылки на оформленные декларации и сертификаты прямо в карточке товара введено поправками в Закон о защите прав потребителей (№ 546-ФЗ) и заработает раньше – с 1 сентября. Если ссылки нет – товар окажется в «серой зоне» с риском блокировки, а продавец – с финансовыми потерями и упущенной выгодой.

– Вы работаете с маркетплейсами, консультируете производителей и поставщиков. По вашей оценке, что происходит с рынком сейчас?

– Рынок прошёл через стремительный рост: в 2022 году количество продавцов выросло в три раза. Затем темпы замедлились, а в 2025 году число продавцов на Ozon и Wildberries впервые в истории снизилось – на 2%, с 1,28 миллиона до 1,26 миллиона. Это процесс стабилизации. Часть предпринимателей ушли, столкнувшись с логистикой, нестыковками в законодательстве и реальными проверками. Сейчас наступила фаза зрелости. Усиливается ответственность всех сторон. В выигрыше остаются те, кто работает прозрачно и ориентирован на долгосрочное партнёрство, а не на быстрые деньги.

– Если говорить о практических проблемах: с чем чаще всего приходят к вам предприниматели при оформлении деклараций?

– Один из главных вопросов – ввоз образцов для испытаний от иностранных производителей. Ситуация типичная: предприниматель приобрёл где-то образцы, ввёз их якобы для личных нужд, а когда приходит оформлять декларацию – сервис регистрации выдаёт ошибку. Нет главного – подтверждающей таможенной декларации.

– Как правильно оформить ввоз образцов, чтобы потом не было проблем?

– Надо смотреть Решение Совета ЕЭК №130. Формально для таможенного оформления достаточно либо договора с лабораторией, либо письма на ввоз. Но на практике требуют оба документа, и обязательно – указание количества образцов.

И здесь ключевое: количество должно быть именно достаточным для лабораторных испытаний, а не просто «маленькая партия». Для парфюмерно-косметической продукции это порядка шести единиц (в зависимости от объёма). Ввезти 50 флаконов по письму на ввоз как образцы – это нарушение. Формируется цепочка прослеживаемости, и если она рвётся с самого начала, оформление документации становится невозможным.

– Допустим, с ввозом разобрались. Как предпринимателю выбрать надёжную испытательную лабораторию и не попасть на недобросовестных игроков?

– Самое простое: проверить, есть ли у лаборатории действующая аккредитация в реестре ФГИС. Должен гореть зелёный значок. Дальше важно посмотреть национальную часть единого реестра: есть ли в области аккредитации выбранной вами лаборатории нужные технические регламенты, например ТР ТС 009/2011 для косметики или ТР ТС 021/2011 для пищевой продукции.

Но один из самых надёжных индикаторов добросовестности – это вопросы, которые лаборатория задаёт до начала работы. Добросовестная лаборатория обязательно запросит полное наименование образца, состав, аннотацию по применению, область применения (скажем, для детей с 3 лет или для взрослых). И главное – никогда не пообещает и не выдаст протокол испытаний без образцов, за один день или «прошлым» числом. Если вам предлагают такое – бегите.

– Формирование технического задания – это частая зона ошибок?

– Да, причём ошибки бывают и со стороны заказчиков, и со стороны лабораторий. Мы помогаем своим клиентам этот этап проходить. Общий совет: проверяйте, все ли статьи и приложения нужного технического регламента включены в задание. Не стесняйтесь сверяться с первоисточником.

– Как реагируют сами маркетплейсы на новые требования? Мы видим, что площадки запускают собственные сервисы по сертификации.

– Абсолютно верно. Это не благотворительность, а вынужденная мера и одновременно конкурентное преимущество. Например, сервис «WB Сертификация» напрямую связывает продавцов с проверенными лабораториями и органами по сертификации.

У площадок появляются многоуровневые системы мониторинга: они фиксируют «подозрительные сигналы», негативные отзывы, жалобы. Это уже даёт результат: в «Яндекс Маркете» благодаря таким мерам доля жалоб на контрафакт за год снизилась на 20%. Раньше на это закрывали глаза – сейчас больше не получится. Покупатель стал менее лоялен, перед покупкой сравнивает от двух до пяти поставщиков и производителей и готов тратить время на анализ отзывов.

– Как в этой ситуации предпринимателю не просто выжить, а получить преимущество? Вы упомянули программу «Сделано в России».

– Это один из самых работающих инструментов на сегодня. Программа Российского экспортного центра направлена на продвижение отечественных производителей. «Союзэкспертиза» её партнёр в сфере сертификации уже несколько лет. Участие даёт не только знак надёжности. Это реальные бонусы: выставки и ярмарки за рубежом, размещение на специальных «полках» для сертифицированной продукции в 44 национальных магазинах (включая Китай) и 20 иностранных маркетплейсах.

Важный момент – для входа в программу нужны не только обязательные сертификаты, но и добровольное подтверждение соответствия.

– Предприниматели жалуются, что даже обязательная сертификация – это затратно, не говоря уже о добровольной. Что посоветуете?

– Изучать возможности. Они есть. Например, мы развиваем сотрудничество с центрами «Мой бизнес». Предприниматели могут компенсировать часть затрат на обязательное подтверждение соответствия, на оформление документации, на участие в программе «Сделано в России». Это хорошая государственная поддержка, которой стоит пользоваться.

– Какой главный совет вы дадите продавцу косметики или парфюмерии на маркетплейсе в 2026 году?

– Не ждать момента, когда «грянет гром». Проверьте уже сейчас, есть ли у вас действующие декларации и сертификаты на каждый товар, корректно ли оформлен ввоз образцов (если вы импортёр или работаете с иностранными брендами), готовы ли вы с 1 сентября 2026 года разместить ссылки на документы в каждой карточке товара. Приложите усилия сейчас, и вы избежите серьёзных проблем через несколько месяцев. Покупатель видит понятный, «прозрачный», подтверждённый товар – и выбирает его. А маркетплейс видит надёжного продавца – и даёт ему более высокий рейтинг и лучшие условия. «Серые» схемы больше не работают, и это, на мой взгляд, хорошо для всех – кроме недобросовестных продавцов.