«Не решение жилищной проблемы клиента, а получение комиссии». Состоялась ли в России профессия риэлтора?

На рынке труда популярно мнение о том, что риэлтор – это прикладная профессия, где не требуется образование, а все решает опыт. Согласны ли вы с этим утверждением?

Марина Скубицкая, Генеральный директор компании «PR-стиль»: Думаю, при сохранении нынешних функций риэлтора это должно быть базовое высшее образование с последующей «прикладной» специализацией. При этом базовым может быть любое традиционное высшее образование, включающее широкий спектр общеобразовательных дисциплин: математика, физика, химия, экономика, юриспруденция и т.д. Это дает умение работать с материалом, анализировать, систематизировать, делать выводы… Впоследствии на эту базу могут и должны быть наложены навыки специфические, необходимые в практической деятельности риэлтора. Курсы, семинары, тренинги дадут возможность научиться правильно вести переговоры, изучить юридические и технологические аспекты сделок, находить верный стиль в общении с разными клиентами. Со своей стороны, я считаю необходимыми также обучение продвижению как объектов, так и собственных услуг.

Александр Мальцев, совладелец и бизнес-консультант агентства недвижимости ZIP Realty: Категорически не согласен. Дело в том, что я вообще знаю очень ограниченное количество профессий, где не требуется образование. Даже в прикладных профессиях вроде грузчика или дворника в наше время есть необходимость осваивать новые технологии и предметы производства. Опыт, конечно, очень важен, без него все обучение носит чисто теоретический характер. Настоящий профессионал в сфере недвижимости в наше время должен иметь достаточно большое количество навыков и знаний: юридических, коммуникативных, маркетинговых. А навыки эти приходят в процессе обучения. Конечно, можно набивать шишки и опытным путем, но это вряд ли то, к чему нужно стремиться хорошим специалистам.

Артур Оганесян, риэлтор и бизнес-тренер: По-моему, в честной предпринимательской деятельности решающее значение имеют знания и навыки. Можно быть образованным, пройти массу тренингов и прочитать стопку книг, но не отработать на практике навыки продажи, и оставаться умным, но бедным. Но я не хотел бы быть на месте человека, который сядет в машину освоившего навык вождения, но не выучившего правила дорожного движения водителя. Или который ляжет на стол к хирургу, который освоил владение скальпелем, но прогулял уроки строения внутренних органов…

Наталия Клочкова, руководитель образовательного проекта «Профессиональный участник рынка недвижимости»: Безусловно, опыт решает многое. Но не все. Конечно, можно учиться на опыте, на ошибках, но цена такой ошибки в случае с риэлтерским бизнесом может быть слишком велика. В 90-е годы у нас в стране работало лицензирование, призванное закрыть излишне легкий доступ в профессию. Для этого нужно было пройти обучение, сдать экзамен, который принимала комиссия Комитета по имуществу и получить диплом о профессиональной переподготовке по специальности «Брокер». Однако в начале 2000 годов лицензирование было отменено. На рынок хлынуло большое количество людей, не имеющих никакого образования, мечтающих о быстром легком заработке. Стремительно росло количество «черных риэлторов», которые не несли ответственности за свои непрофессиональные действия, изобретали различные махинации с недвижимостью, чтобы побыстрее набить кошельки и уйти в тень. А что в итоге – тысячи обманутых покупателей, тотальное падение репутации профессии. В России профессия риэлтор еще очень молода, но за свою непродолжительную историю ее рейтинг так сильно упал, что поднять его может только государственное регулирование и профильное обучение. Именно об этом говорят нам слушатели нашей программы «Профессиональный участник рынка недвижимости». В каждой профессии должен быть определенный порог вхождения. Образовательный ценз – один из действенных механизмов преодоления этой проблемы.

Востребовано ли профессиональное образование в сфере риэлтерской деятельности сегодня?

Марина Скубицкая: Дополнительное образование становится востребовано все больше и больше. По моим наблюдениям в профессию сейчас приходит много молодых людей, в том числе и сразу после института. И их менталитет существенно отличается от того, который был в девяностые и даже начале двухтысячных. Современный риэлтор, придя в новую для себя профессию, стремится получить максимальное количество знаний на тренингах и семинарах, а не путем «набивания собственных шишек» или слушая «рассказы бывалых риэлторов». Причем они, действительно, готовы вкладывать собственные средства и посещать узкоспециализированные курсы, подробно освещающие ту или иную тему. Могу судить по собственному курсу «PR на службе рядовых риэлторов». Еще 5-6 лет назад представители этой профессии считали, что клиентов им должна искать компания, что PR-инструменты и личное продвижение – это что-то не имеющее отношения к их повседневной работе. Сейчас посещаемость гораздо выше, люди стараются освоить новый для себя инструмент и тут же применить на практике. Причем, аудитория стала не только шире, но и заинтересованнее.

Александр Мальцев: На настоящий момент в массовом сознании эта тема не востребована. Хотя я знаю достаточно большое количество специалистов, которые постоянно занимаются повышением собственной квалификации. Однако зачастую этот процесс не носит системного характера. Я бы даже сказал, что на настоящий момент у нас нет сферы профессионального образования риэлторов. Есть лишь сфера самообразования (в данном случае я имею в виду не стажеров, а уже работающих специалистов).

Артур Оганесян: Судя по количеству предлагаемых коучинговых и тренерских программ, спрос на них есть, иначе предложение просто не родилось бы. К тому же кризис всегда подталкивает задумываться о новых подходах, а значит – к учебе. Но непрофессионалы в тяжелые времена начинают экономить на всем, и на качественное обучение (а ведь именно сейчас критично важно не ошибиться с выбором преподавателя) денег, как правило, уже не остается.

Наталия Клочкова: О популярности профессионального образования сегодня говорить не приходится. При многих агентствах недвижимости эконом сегмента существуют локальные курсы, которые обещают за неделю сделать из новичка матерого специалиста, который на первой же сделке заработает целое состояние. Как ни странно, в такую утопию верят многие, а успешно реализуют себя в профессии единицы. Программа «профессиональный участник рынка недвижимости» адресована тем, кто серьезно относится к своему будущему, к своей профессии. Она рассчитана как на людей, уже работающих на рынке недвижимости, так и на тех, кто только собирается войти в профессию.

Почему риэлторы в большинстве своем не хотят учиться?

Марина Скубицкая: Я бы не согласилась с тем, что риэлторы не хотят учиться. Скорее, есть ощущение, что риэлторы не хотят учиться. И создается это ощущение в целом из-за того, что среди представителей данной профессии, к сожалению, очень много случайных людей. Тех, кто воспринимает работу риэлтора как легкий способ получить «быстрые деньги». Конечно, подобные представители агентств недвижимости не хотят учиться. Но у них и подход к этой работе не как к профессии, а как к источнику дохода. А основной задачей своей деятельности они считают не «решение жилищной «проблемы клиента», а «получение комиссии». Впрочем, в период кризиса, когда заработать становится, действительно, сложно, подобные люди уходят с рынка. Так что я уверена, в ближайшие год-два вопрос хотят ли риэлторы учиться возникать уже не будет.

Александр Мальцев: Обучение всегда связано с определенными изменениями, на которые нужно тратить определенные ресурсы (время, деньги, терпение и пр.). Не все к этому готовы. Тем более что низкоквалифицированный и малооплачиваемый труд бывает востребован и дает возможность сводить концы с концами. Двигаться вперед хотят не все.

Артур Оганесян: Вероятно потому, что качество обучающих программ оставляет желать много лучшего. В век моментального распространения информации очень легко дискредитировать какой-либо продукт простым постом в популярной социальной сети. Часто такие мнения участников обучающей программы обоснованно, и это вызывает настороженность, если не сказать скепсис, недоверие ко всем тренерам. Преподаватели тут ни чем не отличаются от других профессий формата «b2с». Поэтому так часто можно услышать: «Чему меня могут научить?» Плюс к этому – риэлторский бизнес считается очень местным, локальным. Бытует мнение, что «где угодно, но не в нашем городе – у нас другой менталитет». Это тоже не способствует популярности «столичных» тренеров.

Наталия Клочкова: Общаясь с риэлторами, я часто слышу мнение о том, что комплексный подход к профессиональным компетенциям мог бы быть крайне полезен. Но на это а) не хватает времени, б) жалко собственных пока не заработанных средств. Могу сказать, что со своей стороны программа «Профессиональный участник рынка недвижимости» старается проявить гибкость в решении этих вопросов: занятия проходят в вечернее время, после рабочего дня, в вопросе оплаты мы всегда готовы идти навстречу нашим студентам, предлагая скидки, рассрочки, инициируя корпоративное обучение. В этом году мы готовы представить на Международном бизнес-форуме недвижимости обновленную программу, новые интересные условия обучения, а также краткосрочные обучающие модули.

В СМИ уже полгода обсуждается тема принятия законопроекта о регулировании риэлтерской деятельности – насколько оправдано его появление? Это помощь участникам рынка или, наоборот, некий ценз?

Марина Скубицкая: По идее, Закон предполагает не только обязанности и ограничения, но и права. И я бы сказала, что его появление оправдано по всем этим критериям. С одой стороны, рынку необходим некий ценз, фильтр, который «на входе» будет отсекать не профессиональных людей. С другой – риэлторам, действительно, необходима помощь. Например, в официальном получении информации в интересах своего клиента. Или в возможности «внеочередной» подачи документов. Какие-то другие преференции. Это не только сделает работу риэлторов более эффективной, но и повысит привлекательность риэлторской услуги для потребителей.

Александр Мальцев: Тема назрела уже давно. Просто толчком к обсуждению стал ответ Президента в одном из интервью о том, что пора наводить порядок в этой сфере. Будет ли это помощью участникам или нет, зависит от того, каким именно способом этот закон будет формироваться, приниматься и внедряться. Если все будет сделано правильно – с привлечением специалистов всех уровней, регионов и сегментов рынка – закон может стать основой для дальнейшего развития. Если будет принят формально – может все затормозить. Известный принцип «хотели как лучше, а получилось как всегда» у нас встречается довольно часто.

Артур Оганесян: Для профессиональных участников рынка определенный ценз это помощь. Очень трудно работать, когда у клиентов сформировано стойкое недоверие и нелюбовь к основной массе бегающих по рынку посредников, дискредитирующих всю индустрию оказания услуг в целом. Регулирование риэлторской деятельности – более чем оправдано, ни один профессионал не может выступать против законодательной защиты прав потребителей, потому что он именно этим и занимается, удовлетворяя потребности собственника недвижимости или ее покупателя, отрабатывая их эксклюзивное доверие. Когда у посредника в голове только заработок, а реальным лозунгом является «наша миссия – комиссия», такому «специалисту» любые ограничения вредны, и он будет против любого регулирования, будет возражать даже номинальным требованиям.

Наталия Клочкова: Безусловно, помощь! Мы рассчитываем, что принятие закона, поможет сделать рынок понятным, в разы снизить количество преступлений и статистику обманутых покупателей. Статус профессии риэлтор нигде не прописан и это сильно мешает всем профессиональным участникам рынка. Если агент по недвижимости будет нести ответственность за чистоту сделки, если будет введен определенный допуск или разрешение вести профессиональную деятельность это, безусловно, поднимет и престиж профессии.

Почувствовали ли риэлторы кризис на себе? Эксперты говорят в целом о проседании рынка труда, есть ли такая тенденция на рынке риэлтерских услуг?

Марина Скубицкая: Да, конечно. Рынок недвижимости в целом переживает не лучшие времена. Однако если первичный рынок был поддержан с помощью субсидированной ипотеки, то вторичный рынок жилья практически полностью «встал». С одной стороны, в связи с падением доходов и нестабильностью – у покупателей нет денег на приобретение квартир. При этом высокие ставки по ипотеке на вторичном рынке сделали кредит недоступным. С другой стороны, продавцы не готовы значительно снижать цены. Соответственно, и востребованность риэлторских услуг сейчас значительно ниже, чем в высокой активности игроков рынка. При этом у действительно хорошего риэлтора, всегда есть своя клиентура, и работа находится даже в такие периоды.

Впрочем, подобная ситуация наблюдалась и в кризис 2008-2009 года, и в кризис 1998 года. Так что практика показывает, что через некоторое время на рынок выйдет отложенный спрос, и риэлторы опять станут нужны. Другое дело, что за этот период произойдет определенное «оздоровление» рынка: с него уйдут случайные неквалифицированные люди.

Александр Мальцев: Кризис, конечно, чувствуется. Однако востребованные специалисты востребованы всегда. Работа риэлтора, как правило, всегда сдельная. То есть зависит от результата. Как у нас, так и в других странах во время кризиса многие уходят из профессии. Другое дело, что в других странах этим бизнесом редко занимаются по совместительству. У нас же это случается. То есть риэлторами как бы подрабатывают в дополнение к основной профессии. Что сказывается на качестве услуги.

Артур Оганесян: На любом рынке можно зарабатывать. При условии изменения привычных технологий, позволявших легко зарабатывать на растущем рынке и при освоении довольно сложных и неочевидных техник продаж недвижимости на вялом рынке, можно пережить кризис и выйти из него лидером рынка на многие годы. Если же этого не сделать, и продолжать использовать «заманушки» в надежде на «вдруг таки клюнет покупатель, я своего дождусь, ведь скоро должны настать лучшие времена», то удержать персонал и не разориться действительно тяжело.

Наталия Клочкова: Мы все понимаем, что кризис – это лучшее время для самообразования и вложений в собственное развитие. Общее падение доходов населения, естественно, скорректировало спрос на недвижимость. Вместе с тем перекраивание рынка, уход слабых игроков и укрупнение сильных значительно усугубило кадровый голод. Экономические перемены выступили лакмусовой бумажкой, которая еще раз подчеркнула, насколько велика нехватка качественных кадров в отрасли.

Каким образом работают риэлторы за границей, где данная профессия имеет более богатую историю?

Александр Мальцев: Заграница – понятие очень широкое. В Америке и Канаде, например, существует лицензирование риэлторской деятельности и строгая ответственность специалистов перед законом. В странах Европы лицензирование есть не везде. Опыта для изучения зарубежных специалистов достаточно. Его, конечно, необходимо учитывать, однако это совсем не значит, что его нужно копировать. Нужно идти своим собственным путем, с учетом окружающих реалий. То есть, изучать важно все, а вот применять не все. И не потому, что плохо, а потому что невозможно.

Артур Оганесян: По-разному. Например, доля рынка риэлторских услуг в разных странах колеблется от 20 до 95 процентов. Общепринятыми комиссионными могут считаться и 1,5 процента, и 6%. Имидж – от «паразитов» до «авангарда предпринимательства»… И на это не влияет наличие или отсутствие интернета или соответствующего закона в стране. А что влияет? Об этом и поговорим на Форуме.

Наталия Клочкова: В Европе и США человек не имеет права работать, если не имеет определенного сертификата или лицензии на данную деятельность. Разумеется, необходимо предварительно пройти профессиональное обучение. Более того, во многих странах законодательно прописано, что первые несколько лет, обучившись и получив лицензию, человек все равно не может самостоятельно продавать, а может быть только помощником более опытного брокера. Вот как раз и еще один ответ на ваш вопрос об опыте и умениях. Узнать на практике, как работает этот механизм, мы планируем на дискуссионной площадке МБФН-2016 в рамках первого дня форума, который будет полностью посвящен образованию в сфере недвижимости.

Справка:

В рамках реализации Правительством Российской Федерации комплекса мер по поддержке строительного сектора экономики и сферы недвижимости с 6 июня 8 июня 2016 года в Москве состоится Международный Бизнес-Форум недвижимости (МБФН-2016), а также пройдет Национальный этап Всемирного конкурса «Лучший реализованный девелоперский проект на российском рынке недвижимости - 2016» FIABCI Prix d'Excellence.

Организаторами и партнерами Форума выступают: Торгово-промышленная палата РФ, Центральный Банк РФ, Министерство строительства и жилищно-коммунального хозяйства РФ, Российский Союз строителей, Международная ассоциация фондов жилищного строительства и ипотечного кредитования (МАИФ), Всемирная организация профессионалов рынка недвижимости (FIABCI). Узнать больше по ссылке.