Как страх мешает нам договариваться. И что с ним можно сделать

Встречали ли вы когда-нибудь враждебных людей?

Например, на переговорах – позиция переговорщика и так слабая, однако он пытается угрожать (без реальных рычагов воздействия), утрачивает возможность вступить в конструктивный диалог и решить вопрос в свою пользу. Переговорщик терпит фиаско, а его поведение вызывает раздражение и неприязнь окружающих.

Другой пример, соискатель на собеседовании начинает предъявлять претензии прямо с порога, как будто ему уже все должны, а ведь по сути – в зависимой позиции находится он сам.

Или ситуации скандальности на приеме у ответственных лиц, когда еще ничего не произошло, человек только зашел – и сразу начинает возмущаться, он хочет добиться своего, но чаще он уже проиграл – внимание и энергия чиновника потратиться не на проблему посетителя, а, в лучшем случае, на успокоение пришедшего.

Бывает и наоборот – например, руководитель соглашается абсолютно во всем с вышестоящим начальником, и вовсе ни потому, что он тоже так думает, и совсем не от того, что он искренне считает, что так выгоднее для его карьеры.

Или до боли известные многим менеджерам кейсы – когда сейлы сливают сделку, одну за одной, начиная переговоры с самой минимальной цены, не оставляя возможностей для торга.

Все эти примеры как бы совсем не похожи друг на друга, что же в них общего – спросите Вы?

Страх, все эти люди боятся. Все эти действия не к месту, но во всех случаях сдали нервы. Зачастую такой страх не осознан, т.е. о нем даже не всегда догадываются его обладатели, они просто делают «не так» раз за разом. После произошедшего они чувствуют разочарование, ругают и винят себя, им стыдно за свое поведение, они обещают себе и другим никогда больше так не делать… Но в следующий раз боязнь «облажаться» становится еще сильнее… и, конечно же, снова выходит «не так». История повторяется как в порочном круге.

В чем же причина столь неконструктивного поведения?

Когда человек испытывает страх, у него активируется реакция «бей или беги» – состояние, при котором организм мобилизуется для устранения угрозы (Уолтер Кеннон, 1929). В момент опасности гипоталамус передает химический сигнал надпочечникам, которые выделяют гормоны – адреналин и норадреналин. В результате выброса гормонов значительно учащается сердцебиение и частота дыхания, повышается кровяное давление и повышается потоотделение. Сознание сужается и все это подталкивает человека реагировать на угрозу любым из двух способов: атакуя ее источник (бей) или избегая опасной ситуации (беги). (Генри Глейтман, Алан Дж. Фридлунд, Даниэль Райсберг., 2001).

Проявляться реакция «бей или беги» может по-разному, в зависимости от уровня психической зрелости, уровня интеллекта и воспитания – кто-то, не справившись с эмоциями, перейдет к рукоприкладству, другой будет чуть фамильярнее обычного, третий начнет со всем подряд соглашаться.

Обычно после избежания или устранения угрозы человек испытывает общее истощение.

Откуда берется этот страх?

Вот тут начинается самое интересное. Правда ли все эти люди так сильно боятся начальника, чиновника, клиента или рекрутера? Уверена, они все очень милые люди, и встретив их при других обстоятельствах, вполне можно было бы с ними подружиться.

Так в чем же причина? Может, в их роли? Может быть, от их решения что-то зависит? Может быть, они сами или ситуация в целом что-то напоминают?

Чаще всего так и бывает – история и причина страхов у каждого своя, но при детальном рассмотрении оказывается, что человек боится не рекрутера или чиновника. Просто их манера говорить, одеваться или еще какие-то едва ли заметные черты, напоминают самого строгого учителя в школе, требовательного родителя, сурового отчима, хулигана-старшеклассника или еще кого-нибудь оказавшего важное влияние в нежном возрасте. Ситуация лишь являются триггером, запускающим неконструктивную программу.

Когда-то давно, в самом детстве, человек привык так реагировать. Тогда, много лет назад, подобная реакция была самой оптимальной, а может, и единственно возможной – убежать и спрятаться от разгневанного отчима или ответить нападением хулигану. Сейчас, в зрелые годы, неконструктивное поведение ни что иное как хорошо закрепленная привычка. Конечно, от некоторых привычек избавится очень сложно, но все-таки возможно. И эта тоже не является исключением.

Что можно сделать?

Если человек почувствовал, что его поведение неадекватно ситуации, рекомендуется притормозить, сделать несколько глубоких вдохов, задать себе вопрос «для чего Вы это делаете?», «в чем для Вас выгода от такого поведения?», «где, когда, и при каких обстоятельствах у Вас возникали похожие чувства?», т.е. понять были ли уже похожие ситуации в жизни, и что, конкретно, является причиной страха.

Но обычно бывает что, в лучшем случае, испытывая чувство вины, стыда за содеянное и отвержения, мы начинаем только смутно догадываться, что «что-то не так». Если такая догадка созрела – отлично! Это уже большой прогресс и ресурс выйти из порочного круга. Вместо того чтобы себя ругать или оправдывать – начните размышлять о причинах. Осознать природу неконструктивного поведения сразу мало у кого получается (обычно психика вытесняет первопричины) – это процесс, длящийся продолжительное время. Если из похожих ситуаций в голову ничего не приходит, просто представьте, как вы могли бы вести себя по-другому в данной ситуации. Так вы получите новый опыт поведения (пусть пока только внутрипсихический).

Не стоит ожидать, что неконструктивные программы исчезнут сразу после одного упражнения. Если тренироваться регулярно – сначала успехом является осознание деструктивного поведения постфактум, затем – поймать себя на мысли про «что-то не так» в процессе, и только спустя полгода, а то и год регулярных «тренировок» – получается затормозить «до». Воспользовавшись помощью коуча или психолога, процесс осознания проходит комфортнее. Но психика инертна и требуется длительное время и упорство, чтобы внести изменения в ее алгоритмы.