Тендер как доступный метод расширения рынка сбыта

Наверно, Вы подумали, что это первоапрельская шутка, но это не так. Государство оказывает поддержку предпринимательству путем организации процедуры Госзакупок – тендеров, тем самым формируя рынок и давая уникальную возможность предпринимателям развивать свой бизнес.

Владелец бизнеса постоянно находится в поиске новых клиентов, расходуя значительные временные и материальные ресурсы. При этом часто расходы на рекламные каналы не окупают себя, а стоимость привлеченного клиента сложно рассчитать.

Но что если, существует способ построить прогнозируемые продажи практически без затрат?

Для рядового предпринимателя слово тендер кажется чем-то сложным, нереальным и далеким. На самом деле увеличить продажи через участие в Госзакупках - это кропотливый, но абсолютно реальный процесс. В этой статье мы наглядно покажем , что тендер – это гораздо проще, чем кажется.

Начнем с мифов о тендерах.

Мифы о тендерах:

1. В тендерах участвуют только крупные игроки.

В СМИ рядом с упоминанием слова «тендер» очень часто рассказывается про топовые компании в той или иной отрасли. Со стороны может показаться, что только они и участвуют в тендерах. На самом деле это не так. В России существует Закон 94-ФЗ ("О РАЗМЕЩЕНИИ ЗАКАЗОВ НА ПОСТАВКИ ТОВАРОВ, ВЫПОЛНЕНИЕ РАБОТ, ОКАЗАНИЕ УСЛУГ ДЛЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ И МУНИЦИПАЛЬНЫХ НУЖД"), он ОБЯЗЫВАЕТ государственных и муниципальных Заказчиков проводить закупки не менее, чем на 15% от объема своих закупок ТОЛЬКО среди субъектов Малого предпринимательства! Естественно, конкуренция в таких закупках происходит между равными участниками рынка и, как правило, их не так много. Это означает, что у предпринимателей есть постоянный и прогнозированный спрос на их товары или услуги.

2. Побеждают только «свои» или все давно «поделено».

Годами у предпринимателей складывался образ полной непрозрачности и коррумпированности процедуры Госзакупок. Пришло время развеять этот миф. За 2014 год Федеральная Антимонопольная Служба удовлетворила около 40% поступивших жалоб от участников торгов (http://www.fas.gov.ru ). Это означает, что если при участии в торгах фиксируется обоснованное нарушение (в Техническом задании, сроках, заточенности и т.д.), а Поставщик подает жалобу в ФАС, она будет удовлетворена. Все жалобы, протоколы и решения публикуются в открытом доступе. Конечно, нельзя говорить о том, что проблема коррупции решена полностью, но процент «написанных» тендеров значительно снижается с каждым годом. Это также связано с тем, что ФАС, в случае фиксации нарушения со стороны Госзаказчика, накладывает штраф на конкретных виновных лиц, а не на организацию в целом. Помимо значительности сумм штрафов это чаще заканчивается концом карьеры для нарушителей.

3. Тендер – это слишком дорого и сложно.

Давайте посчитаем реальные затраты на участие в тендере. Существует 5 основных электронных площадок (о них подробнее расскажем ниже ), где осуществляются Госзакупки, аккредитация на них бесплатная. Для участия в конкретном тендере требуется обеспечение участия. Это средства, которые замораживаются на счете электронной площадки на время торгов до определения победителя, и, как правило, составляют до 5% от суммы контракта с возвратом на счет всех Участников торгов после определения победителя. В случае победы потребуется обеспечение исполнения контракта: оно составляет от 10% до 30% от суммы контракта (в Госзакупках для малых предприятий всего 1% - 2%). Вместо “заморозки” живых денег на счете Заказчика до окончания исполнения контракта, предприятие может воспользоваться банковской гарантией и значительно сократить издержки. Получается, что затраты на участие в тендере легко просчитываемы и на порядок ниже, чем расходы на любую рекламную компанию.

Так как же проходят тендеры и какие они бывают?

Давайте рассмотрим 3 главных для предпринимателя типов торгов:

1. Открытый Конкурс – оценивается лучшая цена и квалификация Участников (лицензии, портфолио, сертифицированные специалисты в штате и многое другое). Решение принимается по совокупности факторов.

2. Запрос котировок или предложений – сбор коммерческих предложений.

3. Электронный аукцион – самый распространенный вид Закупок. Торги идут на понижение от начальной максимальной цены. Побеждает участник, предложивший лучшую цену.

Перед началом подготовки к участию в торгах, рекомендуем проанализировать рынок, воспользовавшись сайтом - http://zakupki.gov.ru/ , здесь можно ознакомиться с текущими торгами, посмотреть архив и площадки, на которых проходят интересующие Вас торги. Данный анализ позволит быстро оценить спрос на те или иные товары и услуги.

Итак, Вы приняли решение участвовать в торгах. С чего начать?

Можно обратиться к специалистам, которые окажут полное сопровождение вплоть до участия в торгах, но если ресурсы ограничены, вполне реально все сделать самому. Ниже приведены последовательные шаги.

1. Получить ЭЦП (Электронная Цифровая Подпись ) – стоимость составляет как правило от 5000 до 8000 тысяч рублей. Возможен выезд специалиста в офис предприятия, обучение персонала и настройка корректности работы.

2. Пройти аккредитацию на 5 основных электронных площадках.

- http://www.sberbank-ast.ru

- http://www.rts-tender.ru

- http://www1.etp-micex.ru

- https://www.roseltorg.ru

- http://etp.zakazrf.ru

Для аккредитации на электронных площадках Вам потребуется:

- зарегистрироваться

- получить доступ в свой личный кабинет

- собрать и загрузить документы (со списком, можно ознакомится здесь http://www.sberbank-ast.ru/Register.aspx )

- подписать их, с помощью ЭЦП и ждать уведомления на электронную почту о подтверждении аккредитации. Как правило, в течение 5 рабочих дней приходит ответ.

3. После прохождения процедуры аккредитации, Вы можете смело начинать участие в торгах. Выбираете подходящий Вам тендер, заполняете Заявку на участие, подписываете ее с помощью ЭЦП. Внимательно заполняйте Заявку на участие, она состоит из 2-ух частей: 1-ая часть необходима для допуска на торги, 2-ая будет рассматриваться только в случае Вашей победы. Даже если Вы победите, но Заявка будет неправильно заполнена, победителем будет объявлена компания, занявшая второе место. После подачи Заявки переводите средства для обеспечения участия и ждете объявления победителя (если это электронный аукцион, то Вам придет уведомление о дате и времени начала торгов).

4. Вы победили. Вам потребуется перевести средства для обеспечения исполнения контракта. Мы рекомендуем заранее договориться с банками на предмет получения банковской гарантии на конкретный тендер (у Вас будет всего 10 рабочих дней после публикации итогов торгов, а банки могут затянуть с процедурой). Для этого заранее отправьте менеджеру банка или финансовому брокеру ссылку на тендер, и Вы будете точно знать, нужно ли переводить средства на счет Заказчика или просто предоставить банковскую гарантию.

5. Если Вы победили в торгах, Вы обязаны исполнить контракт; в случае уклонения от исполнения контракта Ваша компания попадет в Реестр недобросовестных поставщиков и долго не сможет принимать участие в Госзакупках (эти «санкции» распространяются и на учредителей компании).

В заключении хотелось бы сказать, что при грамотном подходе к участию в тендерах, средний предприниматель выигрывает, как правило, около 30% тендеров, в которых участвует. Начните с небольших торгов и масштабируйте! Помните: под лежачий камень вода не течет.

Новицкий Павел, управляющий партнер консалтинговой компании "Механикабизнеса.рф"