Многие начинающие предприниматели, желающие продавать свои товары и услуги через Интернет, полагают, что Интернет-магазин – это все, что нужно для ведения продаж. К сожалению, это далеко не так. Как же начать продавать и как не потерять приобретенных клиентов?
Многие начинающие предприниматели, желающие продавать свои товары и услуги через Интернет, полагают, что Интернет-магазин – это все, что нужно для ведения продаж. К сожалению, это далеко не так. Как же начать продавать и как не потерять приобретенных клиентов?
Первый шаг для начала любой предпринимательской деятельности – составление маркетингового плана. Он должен включать стратегию развития предприятия на достаточно длительный срок, описывать цели, идеологию, принципы компании, содержать анализ используемых средств, методов и путей развития, их надежность, риски и затраты на их использование.
1. Цель маркетинга. Она может содержать долгосрочные и краткосрочные цели, план-максимум, план-оптимум и план-минимум.
Консультанты по бизнесу рекомендуют стремиться к выполнению плана-максимума, но ориентироваться на план-оптимум. В этом случае вы сможете всегда использовать план-минимум как нижнюю планку ваших целей, и, скорее всего, сделаете даже больше, чем ожидали прежде.
Формулировка цели играет решающую роль в составлении маркетингового плана. Ей стоит уделить максимум внимания, а также дать ее на оценку людям, не заинтересованным в успехе бизнеса вашей компании. Также этот метод рекомендуется применять и для оценки любой другой вашей работы. При формулировании цели важно учесть цель покупателя вашего товара (услуги), причем не промежуточную (получить хорошее мыло), а конечную (вымыться дочиста, обрести хорошее расположение духа после душа и в таком благоухающем, чистеньком и новеньком состоянии сходить на свидание со своей девушкой, либо при другой целевой аудитории на деловую встречу, сулящую выгодную сделку). Именно поэтому так важно знать своих покупателей, изучать их пристрастия, привычки и образ жизни. Чем лучше вы их узнаете, тем более эффективным будет ваш маркетинг.
Лучше избегать таких слов как «продать», «купить» и прочих – продажу и получение прибыли можно отнести к целям любой компании, цель же вашего маркетинга должна быть индивидуальной. Хорошо, когда можно опереться на общечеловеческие ценности, но в то же время банальных формулировок тоже лучше избегать. Фразами вроде «обеспечить людям счастье» давно никого не заманишь.
2. Средства маркетинга. Они вовсе не обязаны быть дорогостоящими. Хороший маркетинг определяется чистой прибылью, но слишком экономить на маркетинге не стоит, как и чрезмерно в него инвестировать. Например, вы можете размещать свою рекламу в местной газетенке на всю страницу в каждом выпуске, а можете за те же деньги размещать малюсенькое рекламное объявление в журнале «Forbes» раз в год. При этом Ваша целевая аудитория – домохозяйки, практически не покидающие собственный родной город. Так что из этого вы выберете? Хороший маркетинг – не обязательно глобальный, он ориентирован на целевую аудиторию, а начинающему предпринимателю не нужно поддерживать имидж, он создается в процессе его деятельности, поэтому аргументов в пользу глобального маркетинга не остается.
3. Стратегия маркетинга. Она опирается на средства маркетинга и преследует поставленную цель.
Важно предусмотреть самые разнообразные нештатные ситуации: как поведет себя ваш конкурент, если вы снизите цены на свои товары на 50%; что вы будете делать при этом; как вы поступите, если люди не будут у вас покупать? Тщательно продумайте ответы на эти и другие вопросы. Надейтесь на лучшее, но будьте готовы к худшему. В этом случае Вы хотя бы будете знать, что делать.
В разработке стратегии как нигде нужна креативность мышления. Простой пример, почерпнутый мной в одной из прочитанных книг.
В небольшом городке на одной из улиц было три лавки, продающих антиквариат примерно с одинаковым ассортиментом товаров. В двух крайних лавках проводились акции, висели плакаты, мозолящие глаза случайным прохожим, на всю стену: «Скидки 50%!», «Скидки 60%!». Пройти мимо таких заманчивых предложений было невозможно. Тогда владелец третьей лавки, самой маленькой и неприметной, находящейся между двух вышеназванных, не долго думая, повесил небольшую надпись над своей дверью: «Вход».
Надо ли говорить, что этот гениальный маркетинговый ход принес ошеломляющий успех.
Поэтому не убивайте свои отличные идеи.
4. Упорство. Итак, маркетинговый план составлен, Вы знаете, ЧТО будете делать и КАК будете это делать. Вперед, действуйте! Сначала создайте себе условия для начала исполнения плана, затем приступайте к исполнению.
Будьте целеустремленными: помните, ни один, даже самый гениальный маркетинг не приносит моментальных результатов. Даже если кажется, что все это совершенно бесполезно, не бросайте свое детище на полпути. Это окупится. Люди в наше время настолько перегружены информацией, что с трудом усваивают новую. Именно поэтому для того, чтобы ваш маркетинг сработал, вам нужно терпение, нужно дождаться, пока ваши потенциальные покупатели его воспримут. По статистике, человек запоминает рекламное объявление, увидев его в среднем 30 раз. Если ваш рекламный ролик транслируется по телевидению каждый день в одно и то же время, то один человек, смотрящий в это время сериал и не отходящий от телевизора, запомнит его только через месяц. А чтобы реклама принесла ощутимые результаты, должно пройти от полугода до нескольких лет.
5. Работа с клиентами. Итак, ваш маркетинг работает, продажи идут, вы получаете прибыль.
Важно не потерять запал и постоянно совершенствовать свой маркетинговый план, дорабатывая его в соответствии с техническими новинками, новыми возможностями, меняющейся целевой аудиторией, экономической ситуацией и так далее. И, конечно же, надо следовать ему.
Чтобы не потерять старых клиентов, очень важно иметь с ними контакт, уделять им внимание и учитывать их пожелания. Поздравьте своих клиентов с Новым Годом, 8 марта, можно даже с Днем рождения, если у вас есть такая информация. Почаще спрашивайте у клиентов, что им нравится и не нравится в ваших услугах. Можете рассылать им анкеты, чтобы лучше узнать покупателей, а за заполненные анкеты предоставлять недорогие, но приятные подарки. Поверьте, очень большое количество перспективных молодых компаний не стали тратить время на изучение своей целевой аудитории, в результате чего многое потеряли.
Если случится так, что кто-либо из покупателей захочет уйти к вашему конкуренту, обязательно спросите его, какова причина ухода. Возможно, он просто не получил ответов на некоторые свои вопросы, а это исправить в ваших силах. Если же вернуть клиента не получилось, важно все равно оставить приятное впечатление о своей компании. Может быть, позже он решит вернуться или порекомендует ваши услуги друзьям.
6. Продвижение бизнеса. Напоследок хочу поделиться своими идеями о продвижении бизнеса, а также идеями, которые я почерпнула у других людей применительно к Интернет-магазинам. Все они не требуют большого бюджета.
- Вы можете продвигать свой магазин в социальных сетях («В контакте», «Одноклассники», «Фейсбук» и др.), блогах (живой журнал, лив-Интернет, твиттер). Создайте тематические группы, посвященные вашему магазину, пригласите туда людей, соответствующих вашей целевой аудитории (вы же ее изучили?) и не забывайте уделять им внимание: пишите поздравления с праздниками (желательно на главную страницу группы в случае социальной сети), создайте опросники, которые помогут точнее определить их цели, вкусы и так далее, беседуйте с ними, отвечайте на их вопросы и прислушивайтесь к пожеланиям.
- Зарегистрируйтесь на форумах, на которых часто общаются ваши потенциальные покупатели. Не стоит писать на форумах открытую рекламу – это может не понравиться модераторам, но писать информативные сообщения, ставя в свою подпись рекламу магазина, никто нигде не запрещает. Тем более, это опять же неплохой способ продуктивно пообщаться с целевой аудиторией. Оставьте несколько сообщений в наиболее популярных темах и продолжите беседу с ответившими.
- Обзвоните организации, которые могут нуждаться в ваших услугах и сделайте им максимально выгодные предложения. Конечно, для этого нужно уметь продавать. В крайнем случае, наймите людей, которые это умеют.
- Разместите свою рекламу на бесплатных досках объявлений в Интернете. Самая популярная из них – avito.ru. Очень важно написать продающее рекламное объявление, т.е. что-либо, побуждающее человека к действию. Например, вместо «Мыло и мыльные изделия» лучше написать «Вам не нравится запах вашего мыла? Воспользуйтесь нашим!». Утрирую, конечно, но все-таки. Опять же, существует очень много организаций, предлагающих услуги написания продающих объявлений.
- Разместите свою рекламу в печатных изданиях, которые читают ваши потенциальные покупатели, причем в последний день перед выходом издания в печать – в это время цены на размещение рекламы падают на несколько (!) порядков, так как издателям настолько нужно срочно чем-то занять печатную страницу, что они готовы сделать значительную скидку желающим опубликоваться.
- Мало кто знает, но некоторые радиостанции (не такие, конечно, как «ХИТ FM» или «Наше радио», а небольшие) могут поставить в эфир ваш рекламный ролик в обмен на часть полученной вами прибыли, если то, чем вы занимаетесь, покажется им интересным. Это очень выгодное условие сотрудничества, т.к. в этом случае организация, размещающая вашу рекламу у себя, сама заинтересована в том, чтобы сделать это наиболее эффективным образом. Позвоните в местные радиостанции, возможно, некоторых из них это заинтересует.
- Подкастинг и RSS-ленты – очень хороший способ рекламы. Создайте ленту, посвященную вашему магазину. Желательно, конечно, чтобы она содержала также информацию более общего характера, чтобы не потерять читателей или слушателей – никому не захочется каждый раз читать или слушать информацию, посвященную исключительно вашему магазину, акциям, новинкам и прочему. Существуют сообщества подкастеров и создателей rss-лент, которые с радостью принимают новых членов. К сожалению, этот способ рекламы не подойдет, если вашей целевой аудиторией являются люди, далекие от технологических новинок и Интернета.
Для ведения успешных продаж не так-то много нужно. Как и в любом бизнесе, самое главное – приверженность идее и отсутствие чрезмерной экономии на продвижении и развитии магазина. Я не освещаю здесь вопросы продвижения в поисковых системах (seo-оптимизации) – это тема для отдельной статьи. В недалеком будущем она наверняка увидит свет, поэтому до скорых встреч и удачных продаж!
Написать комментарий
На сегодняшний день интернет магазины являются неотъемлемой частью нашей жизни. Многие люди даже уже перестали ходить по настоящим магазинам отдавая предпочтения интеренет магазинам так как это намного удобнее и отнимает намного меньше времени чем хождение по магазинам. Мне кажется,что индустрия интернет торгивли в дальнейшем будет только развиваться и идти вперед, потому как у современного общества,к сожалению, не всегда хватает времени на хождение по магазинам и шоппинг.СОвременный темп жизни дает нам новые представления о привычных нам сфераз жизни.
Интернет-магазин в наше время не редкость. И пользуется огромным спросом. Я сама не редко пользуюсь интернет-магазином. Потому что это очень удобно. В Москве, в этой суете совсем нет времени ходить по магазинам...хочется лишний раз провести дома, с семьей. Да и цены напорядок дешевле, без наценок. Поэтому лично мне самовывоз не нужен, а вот удобный сайт это дейсвительно важно, а то порой не понятно что ты купил и купил ли вообще. Мне кажется владельцы интернет-магазинов развиваются и находятся на правильном пути!
Тема данной статьи для меня оказалась очень актуальна, т.к. я занимаюсь именно предоставлением интернет-услуг. Для начала необходимо понять, потребности потребителя, и тут безусловно без маркетинговых исследований не обойтись. Так же ввиду того, что ты продаешь свои услуги именно через интернет, важен внешний вид сайта. Людей всегда заитересовывает приятная картинка и грамотное удобное оформление интернет-страницы. Реклама один из важнейших факторов успешного бизнеса, но и тема сео-продвижения в сфере интернет-услуг играет немаловажную роль, т.к., в большинстве случаев, люди заходят на те сайты, которые просто бросились им в глаза.
Да, сейчас торговля через Интернет пользуется всё большей популярностью. Потому что, как уже сказали, это дешево (создать и поддерживать Интернет-сайт требует минимальных денежных затрат) и удобно. Но не стоит забывать, что сайт должен быть полезен и информативен, слишком яркий или темный дизайн или неудобство поиска могут лишить Вас клиентов. Очень верно сказано, что если четко определена цель и стратегия организации, то дело будет за малым – создать сайт, где клиент сможет выбрать интересующий его товар, и снять помещение, где он сможет его забрать. Лично мне кажется, что если есть только возможность доставки, то это не всегда бывает удобно, как вариант, должен быть «самовывоз» товара из магазина. Я согласна с предыдущими комментаторами, при наличии всего вышеперечисленного у предприятия будут претензии на успех!
Я бы хотела добавить, что начинающему предпринимателю для ведения бизнеса в интернете нужно знать некоторые нюансы. Чаще всего для создания сайта нанимают программиста (ов) и чтобы проверить результат его работы, бизнесмен должен понимать, что должно быть в интернет магазине: 1)Удобная навигационная система (существует такое понятие как "правило 3-х кликов"); 2)Информативный каталог продукции (фото,цена,характеристики,возможность сравнить с другими товарами); 3)Расширенная поисковая система; 4)Новости сайта; 5)Спецпредложения; 6)Корзина покупок; 7)Выдача при заказе кода ( чтобы вести историю покупок); 8)Регистрация покупателя. Мне кажется, что именно эти разделы помогают привлечь клиентов,вести с ними работу и не тратить множество денег на анимацию, которая будет мешать выбирать товары. И, конечно, в работе с клиентами при их регистрации удобно уведомлять о скидках и акциях.
Автор данной статьи затронул не только тему интернет продаж, но и тему продвижения товара вообще. На сегодняшний день интернет - магазины приобретают все большую популярность по нескольким причинам: 1) товары в интернет - магазине могут стоить в разы дешевле, нежели в обычном магазине.2)Это удобность покупки товара (можно купить товар, находясь дома или на работе, и вам доставят его в любую точку земного шара). Открыть магазин или интернет - магазин это очень просто, но чтобы быть первым среди своих конкурентов – это настоящее искусство. Поэтому нужно проводить маркетинговые исследования, PR компании, создавать Focus группы для оценки производимого или продаваемого товара. Все это требует колоссальных вложений. Поэтому сразу многие бы задали вопрос: «а что же делать человеку, который пока не может вкладывать средства в развития этих направлений?» Я считаю, что в такой ситуации нужно соблюдать всего лишь три основных правила:1)доступность, 2)информативность и 3) простота. И не стоит забывать, что «ВСЁ ГЕНИАЛЬНОЕ ПРОСТО»