В начале 90-х «Нижфарм» была одной из самых заурядных компаний России. Десятилетиями отработанная схема производства и сбыта продукции уже не приносила результатов: лекарства залеживались на складах, а люди получали нищенскую зарплату. Сегодня «Нижфарм» лидирует в рейтинге «Самые влиятельные субъекты российского фармрынка», занимая третий год подряд первое место в номинации «Отечественный производитель». Что же привело к столь ошеломительным результатам?
Во-первых, грамотная стратегия развития производства, а во-вторых, здоровая амбициозность генерального директора Андрея Младенцева. Он, молодой человек 26 лет, выпускник радиофизического факультета Нижегородского госуниверситета, возглавлявший на заре зарождения капитализма Региональный депозитарий и занимавшийся куплей-продажей ценных бумаг, даже не мог тогда предложить, что вскоре делом всей его жизни станет развитие фармацевтического концерна. Однако судьба распорядилась по-своему.
Один из акционеров привел его на предприятие. С этих пор начались перемены. После серьезной борьбы за кресло генерального директора, Младенцев стал ломать устаревшие традиции и внедрять иные правила работы. Во-первых, в структуру компании ввели необходимый отдел маркетинга, во-вторых, начали разрабатывать новую продукцию, а, в-третьих, стали внимательно анализировать ситуацию на рынке. Вскоре стало понятно, что «Нижфарму» не обойтись без привлечения инвесторов, причем, не стратегических, поскольку сильные профильные партнеры без труда поглотили бы только начинающую вставать на свои ноги компанию, а портфельных. В 1998 году такой вкладчик был найден. Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) счел выгодным вложить 10 млн. долларов в развитие производства. Эти деньги пошли в первую очередь на замену старого оборудования и расширение ассортимента.
Посоветовавшись, руководители предприятия решили выйти за рамки мягких форм (до этого времени компания выпускала только мази и свечи), а также ввести производство дженерики – разработанных другими компаниями лекарственных средств, срок патента которых истек. В результате к 2000 году «Нижфарм» производил уже более 70 препаратов, в том числе твердых форм (для этого был построен новый цех).
В то же время началась и грандиозная перестройка всего концерна в соответствии с нормами GMP (Good Manufacturing Practice) – принятыми мировыми стандартами в области фармпроизводства. Кроме того, значительная часть средств была направлена на формирование новой системы продаж. Учитывая тот факт, что в России лекарства приобретаются, как правила, по совету врача, в качестве основного коммуникационного канала был выбран медицинский персонал. PR работа проводилась в больницах и поликлиниках. «Нижфарм» стал активным участником отраслевых конференций и выставок. Сотрудниками был подготовлен ряд статей в специализированных журналах, рассказывающих о преимуществах того или иного товара.
Вскоре количество продуктов, выпускаемых концерном, приблизилось к сотне. Однако, как показывала практика, не все из них хорошо раскупались. Основной спрос приходился на мази и свечи – средства, в сфере изготовления которых был накоплен значительный опыт. Еще одним востребованным сегментом явились медикаменты, используемые при лечении заболеваний четырех типов, где достаточно активно применяется продукция мягких форм: дерматологических, желудочно-кишечных, урогенитальных и костно-мышечных. В результате было принято решение убрать все лишнее и перевести производство на выпуск линейки товаров определенной направленности. Это было связано, в первую очередь, с тем, что медицинские работники, специализирующиеся в вышеперечисленных областях, были хорошо осведомлены о продукции концерна, лояльно к ней относились и, как следствие, прописывали своим пациентам лекарственные средства «Нижфарм» как мягких, так и твердых форм.
В свою очередь, механизм фокусировки позволил снизить затраты и сделать предприятие более рентабельным. Настало время подумать о дальнейшем развитии. В планах руководства значилось укрепление своих позиций. На данном этапе концерну потребовался стратегический инвестор, способный вывести «Нижфарм» на другой уровень. Им стала немецкая компания STADA, купившая 97,5% акций за 80,5 млн. евро. От этой сделки выиграли все. Нижегородцы получили современные технологии, партнер – выход на российский рынок, акционеры – прибыль, а потребители – новый ассортимент качественной продукции. Приобретение «Нижфарма» стало первым прецедентом для российской фармацевтической отрасли.
В январе 2006 года компания сделала очередной шаг, упрочивший ее позиции на рынке. Она открыла четвертое представительство, на этот раз в Узбекистане. Кроме того, филиалы концерна располагаются в Украине, Казахстане и Литве. И это, надо полагать, лишь начало продвижения «Нижфарма» по территории бывшего СССР.
Таким образом, грамотная инвестиционная политика, которая заключалась в:
- правильном выборе инвестора в разные периоды времени;
- разумном распределении финансов по принципу «50 на 50»: на обучение персонала и на внедрение новых бизнес-процессов;
- создании развитой системы дистрибуции, основанной на работе с врачами;
- применении стратегии фокусирования – формировании определенной продуктовой линейки, исходя из конкурентных преимуществ;
- использовании международного опыта ведения бизнеса.
Все это позволило компании пройти путь от заурядного обанкротившегося производства, до процветающего концерна, с которым считаются партнеры и продукцию которого предпочитают покупатели.
Написать комментарий