Бизнес-переговоры. Как подготовиться и чувствовать себя уверенно?

В этой статье я хочу поговорить о некоторых из возможных способов уменьшить тревогу перед переговорами – часть из них взята из протоколов диалектической поведенческой терапии. Основное правило – подготовиться к переговорам до их начала и продумать, как они могут проходить, какие варианты развития ситуации возможны.

Как можно подготовиться к переговорам? В этом вопросе можно обратить внимание на три вещи:

1) Цель взаимодействия. Чтобы ее исследовать, можно задать себе следующие вопросы:

• Какая цель у нашего взаимодействия?
• Для чего нужны эти переговоры с точки зрения моей компании, с точки моего отдела?
• Почему эти переговоры важны лично для меня?
• Какая лично для меня цель важна в этих переговорах, почему я на них иду?
• Какая цель может быть у второй стороны?
• Почему для второй стороны важны эти переговоры?
• Почему она готова на них идти?
• Что изменится, если переговоры пройдут успешно?
• Что будет, если переговоры не увенчаются успехом?
• Что может пойти не так, и что я тогда буду делать?
• С чем может не согласиться мой партнер и что я буду делать тогда?
• Какие аргументы я могу использовать?

Основной вопрос здесь: что можно сделать в этой ситуации, чтобы получить тот результат, который я хочу?

В этом пункте как раз можно использовать различные чек-листы по подготовке переговоров – в Интернете много вариантов: можно посмотреть и выбрать подходящий, или просмотреть несколько и составить свой.

2) Понимание второй стороны.

Здесь важно обратить внимание не на содержание переговоров, а на сохранение и поддержание контакта с партнером, на видении его как отдельного уникального человека: на то, чтобы видеть в партнере взрослого, равного себе человека, с которым все в порядке, и который важен и ценен как человек вне зависимости от цели, содержания и результата переговоров.

Очень часто именно такой настрой, а не концентрация на цели и материальной стороне, может являться залогом успеха. Если на уровне чувств у партнера появляется ощущение, что «я веду переговоры со своим человеком, это свой», то это чувство может только подкрепить важные результаты, которые можно получить в результате переговоров. И, напротив, если цель и возможные результаты выглядят привлекательно, но нет контакта на чувственном уровне, то переговоры могут, например, не продолжиться.

В этом пункте речь идет о контакте «человек-человек». При этом важно понимать, что мы не ищем «волшебных таблеток», которые заставят человека делать и чувствовать так, как надо нам. Здесь можно задать очень простой вопрос: мне было бы приятно, если бы ко мне относились как к объекту, у которого можно нажать на определенные кнопочки и он выдаст нужный результат или нужную реакцию? Такой подход как будто полностью концентрируется на целях и наших желаниях, но при этом упускает из виду другого человека с его уникальностью, правом на собственный выбор и инаковость, что очень важно для отношений «на равных» в переговорах.

Как же можно инвестировать в контакт с другим человеком без волшебных таблеток, общепринятых рецептов и манипуляций?

• Здесь можно обратить внимание на вежливость и доброжелательность к партнеру «по умолчанию», на то, чтобы развернуться к партнеру всем телом, внимательно его слушать, быть расположенным к нему.
• Не отвлекаться на гаджеты или в окно, не игнорировать – откликаться на движения тела, на то, что говорит другой человек, если нужно – опускаться на его уровень, например, садиться.
• Быть терпеливым к другому человеку и допускать, что у него есть право на свои желания.
• Реагировать и чутко воспринимать другого человека – похожим образом мама может воспринимать своего ребенка.

Все это будет говорить другому человеку «я тебя вижу, я тебя слышу – ты есть, и ты важен». Безразличие – худшее, что может случиться: чувствовать, что тебя не замечают и на тебя не обращают внимание, может быть непереносимо.

В этом пункте еще можно подумать о том, а с каким чувством человек будет уходить после нашего взаимодействия, после наших переговоров? Что он будет чувствовать по отношению ко мне?

3) Понимание себя.

В переговорах, как и в жизни, важно помнить, что я – самый главный человек для себя.

Я и мои чувства, мои желания важны – они имеют значение.

Я – отдельный уникальный человек: я равный, со мной все в порядке, я важен и ценен как человек вне зависимости от цели, содержания и результата переговоров.

Здесь очень важно быть честным по отношению к самому себе – не пытаться себя обмануть или стать другим, принимать себя таким, какой я есть в текущих реалиях и в свете конкретной ситуации. Говорить себе честно, что я чувствую и думаю.

Второй важный и основной пункт – это помнить о своих жизненных ценностях, о том, что действительно важно для вас. Своих ценностей очень важно придерживаться – именно они выступают для нас ориентиром и сигнализируют нам, что ситуация разворачивается так, как я чувствую, что она должна разворачиваться или происходит что-то плохое и очень неправильное с моей точки зрения. Именно ценности помогут нам принять правильное для СЕБЯ решение, даже если ситуация или другой человек говорит об обратном. При этом важно помнить о том, что у каждого человека ценности свои и они могут отличаться от моих.

Чтобы лучше понять себя, можно задать вопрос: что я хочу чувствовать к себе после завершения взаимодействия? Что мне нужно для этого сделать?

Безусловно, у нас у всех есть свои чувства и разный опыт. Предложения выше по исследованию цели, лучшему пониманию себя и другого человека перед переговорами – это как возможный ориентир, от которого можно отталкиваться при подготовке к взаимодействию.

Елена Матвеева. Психолог, психоаналитический коуч и бизнес-консультант. Магистрант программы «Психоанализ и психоаналитическое бизнес-консультирование» НИУ-ВШЭ. Член Ассоциации психоаналитического коучинга и бизнес-консультирования (АПКБК).